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逼,才能超越目标,销售升级_5151doc

逼,才能超越目标,销售升级
作者:李万利 文章来源:中国营销传播网 点击数: 更新时间:2011-9-18
  一、 做大事或激或逼

  中国人有句俗语,做大事一半是逼出来的,一半是激出来的。这话不一定全对,但也是多数的经验总结。从营销的角度讲,我们知道现在很多的董事长,很多的总经理很少有主动选择这一行的,被逼无奈选择创业,选择推销,逐步发展然后才得以发展。当宗庆后骑着三轮车走街串巷的推销产品,没有人会想到娃哈哈成为全国第一;当李嘉诚十二岁当学徒工的时候,没有谁敢推断其成为华人首富;当牛根生离开伊利迷茫的徘徊在人生十字路口时,没有人会想到一个巨无霸一样的蒙牛会诞生;当史玉柱兵折巨人大厦时,没有人会想到脑白金上还有“征途”。。。这些成就了大事的人哪一位不是曾濒临绝境,被逼到悬崖边,奋起搏击,然后峰回路转。不说这些成就了大事业的老板们,就是身在营销中坚的经理人们,又有多少人是心甘情愿的走进营销领域呢?曾记不远的往昔,营销人拿着产品拜访客户时,往往被当成另一种“氓流”,被人白眼。可是逼出来的第一代、第二代营销人都成了各企业的中高层。激励是人生进步的动力,而被逼也是营销人前进的不可或缺的力量。

  二、 目标靠逼才能清晰,才能起到结果导向作用

  我们各种营销书籍都会提到目标管理,从日式企业的目标细化,到曾经风靡一时邯钢成本目标的倒推,目标管理的方法各种各样,但是逼出来的目标才会被不断确认,直到认同,目标靠逼实现的可能性才会加大,否则的目标是纸上谈兵,结果导向要靠不断的逼着执行者推进目标实现,不然结果是镜中月,水中花。蒙牛的发展曾为营销提供各种子各样的案例,从快鱼吃慢鱼、到借鸡生蛋,从做第二品牌、到事件营销;但其逼着自己发展,公司逼着领导层确定高目标、领导层按高目标分解任务,逼着各部门只有完成,没有退路,只找方法,不要借口。当时笔者曾与其多名中高管一起工作,深有感触。他们不讲平常人的道理,他们的座右铭是:“勉强成习惯,习惯成自然。”蒙牛当年在东北生产时,确定产量目标后,就是一切围绕目标开始逼各部门“上弦!”奶源被逼得天天泡奶站、深入养牛户家走访、喝酒、聊天,一天几百里的找奶源;采购在资金不充裕的时候到处去想办法拉关系做纸箱、购利乐包装;人力方面找工人、培训,四邻八舍的发动力量组织招聘员工;生产三班倒班抢生产量,比质量,各个班组只有产量没有其它;销售必须按计划出货,不允许谈市场理由。就这样目标被逼着实现,事情被逼着做成。  

  三、 销售人才是逼出来的

  销售的人很多是被逼进这个行当的,自由选择这个行业的人不是太多,这一点是勿庸置疑的。梁山好汉是被逼出来的,销售精英也是。多少个销售老总是从业务员开始,多少个总经理是从卖货起步。格力空调的董明珠,从业务人员到销售经理到企业总经理,每一步都是被逼着进步的。业绩不逼,三分之一。能力不逼,百分之七。任何产品可以讲都没有市场,因为没有你的产品,市场上的消费者还一样消费,你的产品加入,就是无缝插入针,不是逼着做,市场的机会在哪里。销售人员哪一个都有被逼的经历,有的人退缩了,有的人前进了。我们不去谈那些随波逐流的业务人员,我们看那些不断进步的销售领袖,就会理解销售人才是被逼出来的,不畏困难,迎难而上,不断学习,不断找方法,然后有小的成功,小的成功才累成大的成功。

  要想超越目标,销售升级,只要做到两点就好:一是别人逼我的时候,我的心态要好,想办法做事;二是别人不逼自己的时候,自己逼着点自己。

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