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一个送货员3年的时间成长为全国销售总监
作者:严生淼 文章来源:中国营销传播网 点击数: 更新时间:2011-9-18
  他叫叶*峰,1982年出生,南平建欧人,1999年7月高中毕业,毕业后在家务农一年,于2000年12月入伍参军,在南京军区73883部队服役,当了汽车兵,在部队服役2年,于2002年退伍进入社会。首次进入职场是2003年的3月份,由于缺乏社会经验,首份工作做的是洗发水直销,工作内容每天用较大的背包,背20套套装洗发水,采用的是两种销售方式,第一种,团队组织在人流较大的街面,每人手提1套产品,同时拿着宣传资料,对来来往往的行人进行1对1推销,第二种是到社区进行扫楼销售,从上到下从最后一栋到第一栋。每套售价39'8元,这份工作是没有底薪,是按每销售1套以销售额25%的抽成,就是销售1套赚10元,当时的他刚出部队出来,充满激情而且乐此不疲每天工作时间10几个小时,显然业绩也很突出,每天拿到的日薪也都有200-300元不等!这样的工作状态持续了半年之久,一天公司突然被当地的工商,税务,卫生等部门以及公安机关的围查!仓库的货品以及公司的大部份人员也被带到公安机关,他也在其中经过审讯与笔录,大家认识到他们所销售的是三无产品,质量不合格产品。事情得到解决后他们也结束了首份工作!同时也面临着二次失业!

  *送货员阶段

  再次工作时间是04年10月份,他被一家销售与生产为一体的生产型企业录取!企业是产销洗发水的!当时那个企业还比较小,只是做区域性当地市场,他是司机兼送货员,每月工资加补贴1500元,工作内容是负责部份渠道的送货!属于公司物流部门的!这个部门总共有3个人做的跟他是同样的工作内容。但他工作非常的扎实与认真,每次去送货等店铺老板清点好货后,他不仅把自己送的货送到仓库,也把别家送的货搬到仓库。同时经常性帮着客户整理货品和清洁货架。其他送货的同事都经常讲他傻,因为他们送完货就到仓库打牌去。也因为他这个傻劲所以跟客户的客情很快都建立起来了。经常送货回来能提交2份单子到公司,一个送货单,一个订货单!他的所做所为受到部门主管的肯定与赞赏!所以送货3个月后,也就是2004年3月份被安排到销售部门,成为业务员,负责起原来送货渠道的业务。

  *业务员阶段

  从送货转到做销售,他的收入基本工资提为2500元另加抽成,他不断的学习销售知识,还跟了公司最优秀的销售精英学习销售技巧!好问勤学的他,在加上前期送货拥有的客情,同时对自己所负责渠道进行产品的梳理,加强陈列以及在店内做大幅度宣传。原来每月都相对稳定的销量!是他的认真与用心,使销售量得到突破提高30%的销售额。在做业务员的期间每月的优秀奖金都是他获得!在做业务的第四个月,公司决定发展外围市场,开发其它地区的业务,于2004年7月份他被提为区域主管!基本工资提为3800元,负责新市场业务的拓展!

  *地区主管阶段

  新市场意味着从零开始,从市场调研,招商,进场,产品上市,团队组建,培训,推广等所有步骤都得自己操作,这里重点讲一下招商部分,他刚到新市场以常用的招商方式,但难以招到商。因此他大胆的向公司提出申请,要先选择一个市场,利用公司资源把样版市场先操作起来!然后再带动其它市场的招商!招商结束后,再把样板市场转给经销商操作并提交了详细的操作方案。公司也欣然同意了他的申请,果然不负众望,通过3个多月操作一个标准的完美的样版市场产生,也因为样版市场的带动,新的市场得到全面的招商'市场通过半年的运作,每个月的回款额达到60万,而且每个月销售额在持续增长。在那年的年终大会,他获得公司年度最优秀的员工,获得了8万元的年终奖金。公司新的计划要开发一款功效型高端洗发产品,他再次得到提升年薪10万,负责几个省区的新品操做!他再次升职是2005年5月份。

  *区域经理阶段

  高端新品的定位是功效型产品,是止痒去屑的功效!他的操作思路是不利用前期的渠道来拓展,而是重新招商,要求新经销商走封闭渠道!所谓的渠道封闭模式是有曾对性,有选择性,如每个乡镇或按区域的行政区域来选择优质零售商进行专卖,走高端路线,每瓶400毫升,售价88元。这种模式在高利润及产品功效显著的情况下,试点的区域都取得意想不到的结果。不管是利润以及销量都达到双丰收!也为其它市场的运作开了先例!

  *全国销售总监阶段

  全国其它几个区域市场都运用这套的运作模式,都取得良好的业绩与效益,所以再一次得到公司懂事会一致认可与赞赏,同时懂事会再次提拔他。也决定全国性的市场让他来运作,任命他为全国销售总监,从送货员到销售总监,他只历经了2年10个月,当时他的年薪就达到30万。当任全国市场总监后,他当然不负众望,市场不断的扩大,销售额每个月都以15…20%的速度增长!所在企业随着产业链的延伸及产品线的多元化,越做越大!有一段时间他特别的忙,后来才得知他所在的公司要准备上市!

  笔者从事营销工作8年,服务的领域快速消费品(日化,纸业,卫生用品)工业品(电气,气动等)目前在福州旭丰自动化科技有限公司,当任运营总监,负责国内市场!(探讨与交流yshm2008@163.com

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